La Técnica Del Puercoespín

Las técnicas de venta son un conjunto de métodos implementados por los vendedores para vender más eficientemente y así alcanzar sus objetivos.

En los años 90 del siglo pasado los expertos determinaron que la psicología de ventas es muy importante y que vender no es sólo una cuestión de pura lógica y de necesidad. Que las emociones y los impulsos marcan la diferencia. 

Por eso la gente también compra cuando se siente bien aunque no necesite comprar.

La clave de la técnica del puercoespín consiste en responder con preguntas al posible comprador buscando en sus respuestas todos los "sies" posibles.

"¿Lo tendrían de color rojo?" pregunta "¿ha dicho ud. que lo quiere de color rojo?" "¿Me lo podrían llevar a casa?" "¿quiere que le hagamos la entrega en su domicilio?" 

Llevar el control durante el proceso contestando a las preguntas del posible cliente con preguntas que se ajusten a sus necesidades y que van a provocar respuestas afirmativas.

Esta técnica es amistosa y debe su nombre a las púas que suelta el animal que son como las objeciones que se deben contrarrestar.

Cuando te arrojan una te echas hacia atrás quedando en posición desfavorable.

Desvanecer las objeciones hasta llevar el proceso de venta a terreno propio fomentando la confianza que supone el 50% del éxito al tiempo que se incide en las ventajas del producto.

Con la técnica del puercoespín se consigue generar confianza y así evitar esa sensación de frustración por perder una venta.

 

Durante el proceso de venta se provoca conversación y participación que revela información valiosa para el fin que no es otro que cerrar la venta.

Puede llegar el punto en el que solo fluya la indecisión por parte del posible comprador y que sus objeciones (púas) impidan que se materialice la venta. Con argumentos y tomando la iniciativa para disipar o atenuar dichas objeciones se puede volver a tomar el control.     

La confianza generada durante el proceso de venta puede dar lugar a que el interesado en comprar acepte dejar una cantidad a cuenta como reserva previo compromiso de resolver sus dudas y objeciones antes de cerrar la venta, una opción que puede salvar la operación. Si la persona no tuviese interés se marcharía sin poner objeciónes.

Todo vendedor que se precie hace lo posible por consumar la venta y perseverar ante un cliente potencial interesado en sus productos o servicios.

Como es lógico en un profesional de su talla, Joe Girard vendedor de coches minorista y el hombre que más automóviles ha vendido en el mundo durante su etapa profesional -más de 13.000 a lo largo de 15 años- que figura en el libro Guiness de los records por ello, dice que no es partidario de presionar con medias verdades para vender porque eso no funciona, genera desconfianza y a la postre es un lastre para el negocio. pixabay image