Operación Abrazo Del Oso

El abrazo se considera una muestra de reconocimiento pero el abrazo del oso parece un instrumento de presión, un achuchón que no se corresponde con una manifestación de aprecio sino mas bien de ahogo.

En asuntos de negocios el abrazo del oso también se puede utilizar para comprar o vender, es como un juego envolvente y psicológico que si se domina puede dar los resultados deseados.

Para hacerse con una empresa "golosa" o en crisis por ejemplo una o varias personas pueden ofrecer a sus accionistas comprarla a cambio de un precio, una estrategia llamada OPA -oferta pública de adquisición- que puede ser desde amistosa hasta hostil cuando no hay acuerdo.

En Estados Unidos, el país de los negocios por antonomasia había empresarios que recibían una llamada telefónica inesperada durante el fin de semana haciéndoles una oferta de compra urgente.

La falta de medios de comunicación para contactar con los directivos de forma inmediata y la presión que se generaba para tomar una decisión antes del lunes, desembocaba en la venta del negocio.

La propuesta no se podía contrastar con nadie y eso lo sabían los ofertantes, aunque suponía una suma de dinero considerable se convertía en una compra muy rentable.

Pero hubo una Operación Abrazo Del Oso (Operation Bear Hug) bienintencionada y exitosa que consiguió que una empresa del calibre de IBM reflotase. 

Lou Gerstner entonces CEO de IBM pensó que antes de que viniera alguien a darle el abrazo del oso debía tomar él la iniciativa.

En la década de los 90 del siglo 20 la empresa se encontraba en una profunda crisis por primera vez en su historia teniendo que despedir empleados masivamente mientras los ingresos y las acciones se desplomaban, fue una situación que se prolongó durante años y que hizo que muchos lo dieran todo por perdido.

Gerstner elaboró un plan inusual que no encajaba en un principio, una estrategia de empatía empresarial cuya pretensión era ofrecerle a la gente lo que de verdad querían sin trampas.

Muchos directivos fueron enviados por todo el mundo a reunirse con cuantos más clientes mejor, el objetivo no era vender ni hacer ofertas era escuchar las preocupaciones de los consumidores y ver cómo se les podía ayudar. Así las decisiones no las tomaría la empresa sino los consumidores que marcarían el camino para reflotar la Compañía.

A través de sus clientes IBM descubrió que llevaba años fabricando productos que por sus características ya no interesaban o que tenían que mejorar mucho, además vieron el interés que estaba despertando internet.

Los resultados de aquella maniobra, de aquel abrazo del oso amistoso con sus clientes fueron espectaculares transformando IBM en la gran multinacional que conocemos hoy.

Romper con el pasado nunca es fácil, pero en el terreno empresarial es necesario situarse en el futuro.