Vender ya no es tan fácil, aquella época pasó a la historia o debería de haber pasado, cuando el vendedor hablaba mucho y escuchaba poco o era manipulador y agobiante o simpático pero sin gracia o no tenía formación..dedicarse a vender era un arte, podía ser una cuestión de supervivencia. Hablar de ética, de normativa legal o de mantener una relación justa y continuada (relacional) con el cliente sonaba raro.
Ahora vender es una profesión.
Hoy las empresas saben que factores como la Responsabilidad Social venden cada vez más y que son muy saludables para la cuenta de resultados.
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Vender es una profesión multidisciplinar compleja y competitiva de alto valor añadido teniendo en cuenta que los mayores activos, el pilar de las empresas son su marca (reputación) y sus clientes (y vendedores).
El vendedor profesional hoy se forma y se acredita para demostrar sus habilidades en ventas, idiomas, gestión comercial y marketing, negociación, comunicación, psicología, neuroventas, canales digitales, ecommerce, B2B etc.
Los clientes están cada vez mejor preparados e investigan, no buscan vendedores que simplemente vendan buscan vendedores que les entiendan y asesoren, vendedores que les sirvan.
Por eso estamos capacitados para marcar la diferencia, para afrontar cualquier situación, generar confianza y cerrar ventas.
Estos pueden ser roles de un vendedor profesional:
El Estudiante: Examina y estudia al posible cliente, aprende lo máximo de él.
El Médico: Diagnostica sus insatisfacciones, descubre sus necesidades.
El Arquitecto:Diseña la solución única, elabora un proyecto.
El Entrenador: Bate a sus oponentes, la competencia. Analiza fortalezas y debilidades, desarrolla un plan.
El Psicólogo: Saca fuera los temores y ayuda a solucionarlos.
El Negociador: Llega a un compromiso mutuo que beneficie a todas las partes.
El Maestro: Después de la venta se asegura de que el cliente está generando el valor deseado.
El Granjero: Cultiva la satisfacción del cliente, lo cual generará beneficios.
"Ya no basta con satisfacer a los clientes, ahora hay que dejarlos encantados" Philip Kotler
Hola Javier, un gusto leerte de nuevo.
ResponderEliminarAporto mi pequeña visión como cliente. Creo que es fundamental que un buen vendedor sepa modular a la perfección su grado de presión. Pienso que si un cliente no se siente cómodo o es presionado es un cliente perdido. En una venta además, siempre creo que es mejor que el cliente se siente "vencedor" aunque en realidad no lo sea.
Abrazos.
Hola Miguel, gracias por tu valiosa aportación. Yo como cliente desisto de comprar cuando siento presión. Utilizando el Método de Venta Neurorrelacional o Neuroventas la presión como tal desaparece, se puede decir que existe una forma de persuadir pero siempre basada en la empatía, la confianza y la negociación que beneficia a todas las partes.
EliminarUn abrazo.
Hola Javier, una información de lo más interesante. Hoy en día el ser un buen vendedor (con mayúsculas,) requiere dominar muchas herramientas y creo, que la mejor es la observación del cliente antes de hablar. Como bien dices, los clientes están muy bien documentados cuando van adquirir algo, con lo cual, al vendedor no le queda otra que escuchar, incluso puede aprender. Todo un equipo entre vendedor y comprador.
ResponderEliminarMe encantó leerte.
Gracias.
Un saludo
Hola Mila. Sí, tenemos que llevar todas las herramientas que puede necesitar un vendedor. Igualmente cuando vamos a la playa por ejemplo llevamos el bañador, la toalla, las gafas, la silla...
EliminarLo que comentas de la escucha también es clave, saber comunicarnos con el posible cliente escuchándole y preguntándole para detectar sus necesidades tanto racionales como emocionales hará que conectemos, convenzamos y cerremos la venta.
¡Feliz verano!
Un saludo.